Meer B2B leads genereren? Dat doet u zo!

Leads genereren is niet voor ieder B2B bedrijf vanzelfsprekend. Om die reden is leadgeneratie een essentieel onderdeel binnen de B2B sector. Bedrijven hebben vandaag de dag toegang tot veel data. Héél veel data. Hierdoor is het bijna niet meer nodig om 'koud' contact te zoeken met prospects die nog nooit in contact zijn gekomen met uw merk. Tientallen telefoontjes per dag plegen - in de hoop dat er tóch eentje succesvol zal zijn - is hierdoor verleden tijd. U kunt uw tijd beter besteden aan het maken van een selectie van warme leads in de vorm van pull-marketing. Pull-marketing houdt in dat u uzelf neerzet als een bedrijf met de juiste kennis en ervaring van een dienst of product, zodat klanten zelf op het product afkomen. In ruil voor deze kennis en ervaring in de vorm van bijvoorbeeld een e-book, kunt u dan om de gegevens van de bezoeker vragen. Hoe u dat het best kunt doen, leest u in deze blog.

 

Bij B2B online leadgeneratie draait alles om het identificeren en aantrekken van potentiële klanten. Kortgezegd betreft B2B online leadgeneratie alle activiteiten die gericht zijn op het in contact komen met potentiële klanten. U wilt een lead “opleiden” over de uitdaging die bij hen leeft en de oplossing die u als bedrijf kunt bieden. Het gaat hierbij om het aanwakkeren van die interesse en het aanzetten tot een concrete actie, zoals het achterlaten van zijn gegevens. Op het moment dat de potentiële klant zijn gegevens achterlaat, dan kan de verkoper de lead opvolgen, waarna de lead hopelijk converteert in een klant. Met de juiste inzet van B2B online leadgeneratie creëert u dan ook meer aanvragen en meer business.

 

Bij B2B bedrijven gaat het vaak om een complex koopproces, waarbij de lead meer tijd nodig heeft om daadwerkelijk tot aankoop of aanvraag over te gaan. Dit koopproces wordt ook wel de buyer journey genoemd. Door de buyer persona te begeleiden tijdens het complexe aankoopproces, helpt u deze lead verder in de salesfunnel. 

 

Daarnaast begint 73% van alle aankopen tegenwoordig met een zoekopdracht in Google, ook in de B2B branche. B2B online leadgeneratie is een belangrijk proces dat de verdere groei van uw klantportfolio en omzet ondersteunt. Online B2B leads genereren via uw eigen website is daarom een goede methode om potentiële klanten aan te trekken en kennis te laten maken met uw bedrijf. Met een goed doordachte leadgeneratie strategie kunt u uw sales pipeline snel vullen. Maar hoe genereert u online relevante leads?

 

De content die u online plaatst moet een effectief middel zijn om meer kwalitatieve leads aan te trekken. Ook kan content eraan bijdragen dat het de tijd die u kwijt bent aan het opschonen van alle niet relevante leads vermindert, omdat de juiste content de juiste leads aantrekt. Om dit te kunnen doen, moet u verder gaan dan de normale informatieve blogs en een ijzersterke contentmarketing strategie ontwikkelen. U kunt bijvoorbeeld uw salesteam vragen welke vragen ze vaak krijgen van prospects. Op basis van deze vragen en hun antwoorden, creëert u vervolgens een hele nieuwe serie blogposts. 

 

U kunt niet bij alles om gegevens vragen, want de websitebezoeker moet er wel iets waardevols voor terug krijgen. Wat u kunt doen is een uitdaging identificeren waar veel van uw prospects mee te maken hebben. Maak hier vervolgens een e-book, brochure of whitepaper van, waarin u door uw klanten bewezen oplossingen kunt presenteren aan uw prospects. De truc hier is de onderwerpen te identificeren die zó belangrijk zijn voor uw prospects, dat ze bereid zijn persoonlijke data in te leveren voor toegang tot de informatie!

 

Het aanbieden van een goed ingerichte website zoekfunctie levert direct de volgende voordelen op:

 

1. De websitebezoeker vindt sneller waarnaar hij op zoek is. Dit is vooral van toepassing voor websites waarvan het aantal pagina’s niet meer in de navigatie valt onder te brengen.

 

2. Het bedrijf krijgt inzicht in website verbeterkansen en business development kansen. Dit gaat als volgt in zijn werk: Websitebezoekers zullen zoekopdrachten invullen waarvoor de website zoekfunctie geen zoekresultaten retourneert. Het niet resulteren van zoekopdrachten heeft meestal de volgende oorzaken:

 

a. De gezochte informatie is wel binnen het bedrijf aanwezig, maar nog niet op de website gepubliceerd. Een kans om de website te verbeteren en mogelijk de online vindbaarheid te verhogen.

 

b. De gezochte informatie is wel op de website gepubliceerd, maar niet vindbaar via de zoektermen die door de websitebezoeker zijn gebruikt. Door de al beschikbare informatie vindbaar te maken op de zoekopdrachten van de bezoeker wordt de website gebruikersvriendelijk (optimalisatie) en beter vindbaar (de kans is groot dat de websitebezoeker de zoekopdracht ook gebruikt in zoekmachines als Google).

 

c. De zoekopdracht bevat producten en diensten die (nog) niet door het bedrijf worden geleverd. Als vaak wordt gezocht op producten en diensten die het bedrijf nog niet levert dan is er mogelijk een marktontwikkeling die (nog) niet is ontdekt. Een business development kans dus.

 

3. Geen zoekresultaten? Wel een vraag kunnen stellen met een vragenformulier! Een websitebezoeker die een website zoekfunctie gebruikt heeft een informatiebehoefte. Door een vragenformulier aan te bieden op het moment dat geen zoekresultaten worden gevonden, kan de websitebezoeker zijn informatiebehoefte alsnog (zij het niet direct) vervuld zien. Èn krijgt de website-eigenaar contactgegevens van een voorheen vaak anonieme en duidelijke geïnteresseerde websitebezoeker.

 

Het genereren van waardevolle, kwalitatieve leads is voor ieder B2B bedrijf een uitdaging en een belangrijk onderdeel van B2B marketing. Omdat wij bij YOBP ons puur richten op de B2B sector, hebben wij meer specifieke kennis en expertise. De B2B sector vraagt namelijk iets anders dan de B2C sector. Dagelijks genereren wij leads voor een grote diversiteit aan B2B bedrijven. Wilt u ondersteuning bij het genereren van B2B leads of bij andere marketing activiteiten? Neem dan contact met ons op!