B2B Online Marketing: Alles wat u altijd al wilde weten!

Geschreven door Renzo Korver on date 29 september 2021 Leestijd : 6 minuten

Het effectief inrichten van uw marketing kan uitdagend zijn. Marketeers hebben veel om rekening mee te houden bij het ontwikkelen van een succesvolle marketingstrategie. Factoren zoals creativiteit, budgettaire limieten en kanaalkeuzes spelen hierin belangrijke rollen. De belangrijkste factor die bepaalt of uw marketingstrategie effectief is, is het selecteren van uw doelgroep. Het selecteren en benaderen van de verkeerde doelgroep gaat ten koste van de effectiviteit van de marketinginspanningen. In zijn algemeenheid zijn er in marketing twee verschillende doelgroepen: consumenten en bedrijven. Marketing gericht op bedrijven is heel anders dan marketing gericht op consumenten. Dat is waarom er twee verschillende marketingdimensies bestaan: B2C marketing en B2B marketing. In deze blog richten we ons op B2B online marketing.

Wat is B2B Online Marketing?

Bij online marketing in de B2B sector spreken we over bedrijven die zaken doen met andere bedrijven. Dit is gelijk het grootste verschil ten opzichte van online marketing in de B2C sector. Bij de aankoopbeslissing van B2C gaat het om bedrijven die producten of diensten verkopen aan consumenten. Wanneer iemand werkzaam is bij een B2B organisatie, wordt de aankoopbeslissing meestal door meerdere mensen gemaakt binnen een organisatie. Men spreekt hier ook wel van DMU (Decision Making Unit). Verder is een verschil tussen een consument en zakelijke koper dat een consument zijn of haar aankoop meestal doet op basis van prijs en emotionele kenmerken zoals populariteit en status. Een zakelijke koper doet een aankoop op basis van ROI (return on investment), ofwel winstpotentie voor de organisatie waar hij of zij voor werkt. Dit is de reden dat een online marketing strategie voor B2B anders is ingericht dan voor B2C. Nu u weet wat het verschil is, gaan we door naar de onderdelen die een goede basis vormen voor uwonline marketing strategie in de B2B sector.

Tip 1. Stel een Buyer Persona op

In iedere B2B online marketingstrategie is een Buyer Persona onmisbaar. Als B2B marketeer of ondernemer weet u dat de wensen, behoeften en eisen van de doelgroep de basis vormen van het merendeel van uw (online) activiteiten. De eerste stap om uw online marketing voor de B2B markt te starten, is dus een onderzoek naar de wensen, behoeften en eisen van uw doelgroep. Vier vragen die u tijdens dit onderzoek over uw B2B doelgroep zou kunnen stellen zijn:

1. Wie binnen het bedrijf neemt de beslissing om een aankoop te doen?

2. In welke netwerkkringen begeeft mijn doelgroep zich?
3. Welke factoren spelen mee in de beslissing tot aanvraag of aankoop?
4. Waar liggen de uitdagingen en knelpunten van mijn doelgroep? Waar loopt men tegenaan?

Tip 2. Breng de Customer Journey in kaart

Naast het opstellen van een Buyer Persona is het ook verstandig om stil te staan bij de Customer Journey, ofwel de reis die de klant aflegt van een bedrijf dat uw bedrijf nog niet kent, naar een trouwe klant. Stel uzelf bijvoorbeeld eens de vraag hoeveel contactmomenten er nodig zijn voordat een klant met u in zee gaat, welke boodschap er nodig is om de klant aan te spreken en welk (online) gedrag de (potentiële) klant vertoont. Op het moment dat u inzicht hebt in deze gegevens, weet u hoe u het beste het contact kunt aangaan met de (toekomstige) klant. Richt vervolgens uw B2B website hierop in. Voeg call-to-actions toe en geef de potentiële klanten de mogelijkheid om een demo aan te vragen of om een offerte aan te vragen. Wilt u dat uw potentiële klanten telefonisch of via de mail contact met u op gaan nemen voor meer informatie? Bied hen dan de mogelijkheid om een terugbel- of mailverzoek achter te laten via een contactformulier.

Tip 3. Maak slim gebruik van contentmarketing

Contentmarketing is en blijft een essentieel onderdeel binnen uw online marketing strategie. Door middel van contentmarketing haalt u consistente resultaten en bereikt u bestendige groei. In de B2B wereld is een aankoopcyclus meestal langer dan die van B2C, omdat de producten of diensten vaak van hoge waarde zijn. Dit is dan ook de reden dat er uitgebreider onderzoek moet worden gedaan, voordat er een besluit genomen wordt om wel of geen aankoop te doen. Wij geven u een aantal tips om op de juiste manier contentmarketing in uw bedrijf te implementeren:

1. Stel een contentstrategie op met duidelijke doelen.
2. Gebruik diverse soorten content, denk hierbij aan cases, blogs, whitepapers, e-books en nieuwsberichten.
3. Biedt content op basis van de Buyer Persona en de Customer Jouerney, zodat potentiële klanten de informatie krijgen waar zij naar op zoek zijn. Dit zal hen sneller doen beslissen om wél voor uw product of dienst te kiezen.
4. Analyseer de gegevens uit Google Analytics om de resultaten te kunnen meten van de Customer Journey. Op basis van deze resultaten kunt u eventueel de contentstrategie aanpassen of optimaliseren.

Tip 4. SEO (zoekmachineoptimalisatie)

Met SEO (Search Engine Optimization) richt je je vaak op mensen die in de oriënterende en overwegende fase van de Customer Journey zitten. Onderzoek daarom goed of SEO voor uw B2B bedrijf interessant is, want er zijn weinig bedrijven die er géén baat bij hebben. Wanneer u content ontwikkelt, is het van belang om rekening te houden met zoekmachineoptimalisatie. Zorg ervoor dat de content op uw website aansluit op het zoekgedrag van uw doelgroep. SEO op de juiste manier inzetten, zorgt er namelijk voor dat u organisch hoog scoort in ze zoekresultaten van zoekmachines als Google. Hoe hoger u komt te staan, hoe groter de kans is dat uw website wordt bezocht.

Tip 5. Adverteer online

Zoekt uw doelgroep veelal online naar uw producten of diensten? Dan is SEA (Search Engine Advertising) een zeer efficiënte manier om uw doelgroep te bereiken. Met een goede SEA campagne zorgt u er namelijk voor dat u ook op de zoektermen met veel concurrentie direct aanwezig kunt zijn in de overwegings- en beslissingsfase binnen de online klantreis. Het is dus van belang om kennis te hebben van Google Ads en LinkedIn Ads, zodat u het maximale rendement uit uw online advertenties kunt halen.

Tip 6. Pas e-mailmarketing slim toe

Als u B2B e-mailmarketing slim toepast, levert het een grote bijdrage aan uw conversiecijfers. Dat komt vooral doordat B2B leadnurturing op heel grote schaal mogelijk wordt. Met B2B e-mailmarketing kunt u op twee manieren heel efficiënt meerdere leads tegelijk targeten:

1. Het delen van periodieke updates.

Een beproefde methode is het uitsturen van wekelijkse of maandelijkse mailings om toenadering tot uw leads te zoeken. Zo blijft u als B2B bedrijf top of mind bij uw (potentiële) klanten. Door in de mailing ook links op te nemen naar artikelen op uw bedrijfswebsite, trackt u eenvoudig het gedrag van uw leads. Voor optimaal resultaat legt u tijdens dit proces in de communicatie continu nieuwe argumenten op tafel die uw leads ertoe bewegen met u in zee te gaan.

2. Het uitsturen van een serie geautomatiseerde e-mails.

Deze worden geactiveerd tijdens specifieke momenten in de klantreis. Het is bijvoorbeeld mogelijk om via een workflow e-mails uit te sturen die zijn toegespitst op het gedrag van uw leads. Op die manier begeleid u de Customer Journey van A tot Z!

Staat u open om eens te sparren over dit onderwerp met één van onze specialisten? Neem dan gerust contact met ons op, want de specialisten van YOBP staan graag voor u klaar!